20.05.2021

Marketing Automation im B2B Unternehmen einführen

So machen Sie den Weg frei für automatisiertes Marketing

Wie Sie Marketing Automation im B2B Unternehmen einführen

Der Weg vom Erstkontakt über den Sales Lead bis hin zum Neukunden stellt im B2B Marketing häufig eine komplexe Customer Journey dar. Umso entscheidender ist es für Sie als Marketer, Ihrer Zielgruppe auf dieser Reise die passenden Inhalte zum optimalen Zeitpunkt zur Verfügung zu stellen. Automatisiertes Marketing bietet eine effiziente Lösung dafür. In unserem vorhergehenden Beitrag haben Sie einen Einblick in unseren Weg zum Inbound Marketing erhalten. Heute geben wir Ihnen einen Überblick, wie Sie die Umsetzung beginnen können.

Die Vorteile von Marketing Automation

Marketing Automation bietet Ihnen nicht nur den Vorteil der automatisierten Aussteuerung von personalisierten Marketing- und Vertriebsmaßnahmen, sondern darüber hinaus erwarten Sie folgende Benefits:

  • keine Dateninseln mehr durch die Zusammenführung von Web-Analyse, Online Marketing-Kampagnen und CRM-Datenmanagement
  • Messbarkeit von Maßnahmen und Kampagnen sowie transparente Auswertung für Marketing und Vertrieb
  • Automatische Generierung, Bewertung und Anreicherung von Leads
  • Verbesserte Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb

Zusätzlich bietet Ihnen die Automatisierung die optimale Grundlage, Ihr B2B Marketing weiterzuentwickeln und an die veränderten Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe anzupassen. Doch wo fangen Sie bei der Einführung an? Was sind typische Stolpersteine und wie können Sie diese aus dem Weg räumen? Und wie entwickeln Sie Ihr Marketing konkret mithilfe von Automatisierung weiter?

So machen Sie den ersten Schritt

Ein typischer Fehler bei der Einführung stellt die Herangehensweise dar. Viele Marketing Abteilungen kümmern sich zunächst um die Auswahl eines geeigneten Tools. Sie beginnen damit, Systeme zu vergleichen und die Kosten gegeneinander abzuwägen. Wir empfehlen Ihnen strategisch vorzugehen, indem Sie zunächst Ihre langfristigen Ziele prüfen und zu überlegen, welche Maßnahmen Sie zukünftig umsetzen möchten. Führen Sie sich als Hilfestellung den Ist-Stand Ihres B2B Marketings vor Augen und teilen Sie Ihre Maßnahmen in grobe Bereiche auf. Dazu können Sie als Muster folgende Fragestellungen nutzen:

  • Zielgruppenwissen: Haben Sie ausreichend Kenntnisse über Ihre Interessenten? Sind die Personas aktuell? Und wissen Sie, welche Top-Bedarfe Ihre Zielgruppe aktuell hat?
  • Leadmanagement-Prozess: Welche Phasen durchläuft ein Lead bis zum Neukunden? Welche Stakeholder sind beteiligt? Wie können Sie Ihre Marketing Maßnahmen über ein Lead Scoring, also ein Bewertungssystem für das potentielle Interesse Ihres Zielkundens, abbilden?
  • Content Marketing: Ist Ihre Content Marketing Strategie aktuell? Haben Sie genügend Inhalte, die zu den Bedarfen Ihrer Zielgruppe passen? Sind Ihre Texte auf der Website auffindbar und SEO-optimiert?
  • Online Marketing-Kampagnen: Welche Maßnahmen planen Sie langfristig? Welche Kanäle sind relevant? Und welche Ziele verfolgen Sie damit?
  • Organisation: Wie ist Ihre Systemlandschaft aufgestellt? Gibt es Vorgaben hinsichtlich Technik und/oder Datenschutz? Welche Stakeholder müssen bei der Einführung einer Automatisierungs-Software einbezogen werden?
  • Erfolgsmessung: Welche Tracking-Tools benötigen Sie, um Erfolge zu messen? Welche KPIs benötigen Sie für ein Reporting? Und welche weiteren Personen sind bei Entscheidungen einzubeziehen?

Diese Fragestellungen sind oberflächlich gehalten, aber Sie werden sehen, dass Sie bei der Bearbeitung tiefer einsteigen und weitere Details klären werden. Anschließend leiten Sie daraus Funktionen ab, die Ihr Marketing Automation-Tool beinhalten sollte. Dabei kann es helfen, diese direkt nach dem Muster “Must Have” und “Could Have” zu priorisieren.

Ihr Anforderungskatalog für den Prozess und die Software

Als Ergebnis haben Sie eine Art Katalog an Anforderungen, die sowohl von Ihrem zukünftigen Marketing Automation-Prozess als auch von der Software abgedeckt werden sollten. Mit diesem Plan können Sie nun in die Systemevaluierung gehen und die benötigten Informationen einholen.

Mittlerweile gibt es eine Fülle an Anbietern mit CRM- und Automatisierungslösungen, zum Beispiel Salesforce (inkl. Pardot), HubSpot, Marketo und Microsoft Dynamics. Im nächsten Teil unserer Blogreihe erhalten Sie einen Überblick über die Funktionen. Abonnieren Sie unseren Newsletter, um keinen Beitrag zu verpassen und spannende Einblicke zum Thema B2B Marketing zu erhalten.

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