15.04.2020

Frühjahrsputz im B2B Marketing

Mit Inbound Marketing die Krise als Chance verstehen

Inbound Marketing im B2B

Wie geht man damit um, wenn plötzlich die Welt still steht und nichts mehr geht? Das ist für jeden schwer, beruflich wie privat. Doch ein genauerer Blick zeigt, dass in den letzten Wochen etwas geschaffen wurde, was vorher wohl die größten Optimisten nicht für möglich gehalten hätten: eine ganze Nation arbeitet aus dem Home Office, ein Milliardenpaket für die Wirtschaft wurde geschnürt und Maßnahmen zur Eindämmung des Virus wurden fast flächendeckend im Konsens entschieden.

Einen sehr individuellen Erfolg können die meisten von uns bereits jetzt für sich verbuchen: dank des Wechsels ins Home Office sitzen wir plötzlich an einem aufgeräumten Schreibtisch, aus dem Kalender sind endlich all jene Termine gestrichen, welche längst nicht mehr produktiv waren und der Desktop wurde von Screenshots und nutzlosen PDFs befreit. Kurzum: Fast alle von uns haben einen Frühjahrsputz gemacht und somit unbewusst die Krise als Chance genutzt.

Diese enorme Progressivität und Effizienz der letzten Wochen kann uns allen als Vorbild dienen. Als Marketing Verantwortlicher eines B2B Unternehmens bietet Ihnen die aktuelle Situation eine Chance: Nutzen Sie diese als Reset, um die Effizienz Ihrer Arbeit, Ihrer Ziele und Strategien, Ihrer Kampagnen und Aktivitäten zu überprüfen und anzupassen. Bisher funktionierende Marketing Maßnahmen, wie Fachmessen und Kongresse, müssen neu gedacht werden. Es ist der ideale Zeitpunkt, um Ihre Inbound Marketing Strategie zu entwickeln oder zu optimieren.

Inbound Marketing – Vom Marktschreier zum Topseller

Besonders im digitalen Marketing ist eine stetige Überprüfung der eigenen Strategien, Ziele und Maßnahmen unabdingbar. War der virtuelle Marktschreier vor 20 Jahren noch der erfolgreichste Verkäufer, bleibt er heute auf seinem Produkt sitzen. Individuelle Beratung, Kompetenz und Interaktion animieren heute stärker zum Kauf als die Beschallung mit dem digitalen Megafon.

Hier setzt Inbound Marketing an, denn genauso verhält es sich mit Ihrer Zielgruppe. Ihre Website, Social Media Kanäle oder Ihr Blog müssen Ihre Kunden unterstützen, Expertise vermitteln, Antworten in Echtzeit liefern und somit einen Mehrwert über das gesamte Nutzererlebnis bieten. So platzieren Sie sich und Ihre Leistungen erfolgreich am Markt – und stellen letztendlich Ihre Wirtschaftlichkeit sicher.

Inbound vs. Outbound Marketing

Der Unterschied zwischen Inbound- und Outbound Marketing ist klar. Beim Outbound Marketing versucht das Unternehmen durch aufmerksamkeitswirksame Maßnahmen, das Interesse des Kunden zu wecken. Dazu zählen klassische "Gießkannen-Maßnahmen", wie Massen-Mailings und aufwendiges Nachtelefonieren. Beim Inbound Marketing hingegen wird der Kunde das Unternehmen finden, wenn dieses eine spezifische Lösung für sein individuelles Problem bereitstellt. Die Devise lautet: Lösen Sie die Probleme Ihrer Zielgruppe und Sie binden diese langfristig an Ihr B2B Unternehmen.

Dreh- und Angelpunkt für erfolgreiches Inbound Marketing ist der Content. Inhalte müssen zu den aktuellen Bedürfnissen Ihrer Kunden entlang der Customer Journey passen. Sie benötigen relevanten Content für den richtigen Nutzer, zur richtigen Zeit am richtigen Ort. Eine intensive Analyse der Zielgruppe Ihres B2B Unternehmens ist unerlässlich.

Weiter entscheidend ist die Interaktion mit Ihrer Zielgruppe. Bieten Sie Ihren Kunden die Möglichkeit, über E-Mail, Chat und anderen Kanälen mit Ihnen zu kommunizieren. Dadurch können Sie Kompetenz beweisen und schnell Antworten auf dringende Fragen liefern. Diese Kontakte sind sehr wertvoll, da diese aktiv auf Sie zugegangen sind. Durch anschließende Leadpflege können langfristige Kunden gewonnen werden. Ihr Verkaufsargument ist Ihre Expertise.

REACH – ACT – CONVERT – ENGAGE: Ein Modell für Erfolg

Für nachhaltiges und effizientes Content Marketing als Kernelement Ihrer B2B Inbound Marketing Strategie bietet das sogenannte RACE-Modell einen konkreten Ansatz. Hierbei steht die systematische Erstellung, Verteilung und Vermarktung zielgruppenrelevanter Inhalte entlang der Customer Journey im Fokus.

  • REACH: Wie erreiche ich meine Kunden? Auf welche Fragen/Pain Points meiner Zielgruppe kann ich mit meiner Expertise Antworten liefern?
  • ACT: Wie agiere ich mit meinen Kunden? Welche Inhalte schaffen einen Dialog?
  • CONVERT: Wie überzeuge ich zum Kauf? Welche Inhalte unterstützen bei der Kaufentscheidung?
  • ENGAGE: Wie binde ich Kunden an mein Unternehmen? Welche Inhalte sorgen für eine hohe Kundenzufriedenheit?

In der Praxis ist es so zu verstehen: Liefern Sie Antworten auf Fragen, um Ihre Zielgruppe auf Sie aufmerksam zu machen (= Reach) und nicht, um Ihnen in erster Linie Ihr Produkt oder Ihre Leistung zu verkaufen. Bedienen Sie das Interesse Ihrer Zielgruppe stetig mit neuen Informationen, wie Kampagnenmails und speziellen Services (= Act), weiter, dann wird die Kaufentscheidung durch Ihre Präsenz am Markt automatisch getroffen (= Convert). Bleiben Sie dann im aktiven Kontakt und pflegen Sie die Beziehung zu Ihren Kunden. So können Sie diese nachhaltig an Ihre Marke binden (= Engage) und langfristig Ihre Wirtschaftlichkeit verbessern.

Zusammengefasst sind das die Vorteile des Inbound Marketings im B2B:

  • Kundengewinnung und -bindung durch die Erstellung relevanter Inhalte
  • die Stärkung der eigenen Marke durch die Vermittlung von Expertise
  • Ausbau von Wettbewerbsvorteilen
  • hohe Effizienz, da Maßnahmen direkt auf die Bedürfnisse der Zielgruppe angepasst werden statt hohe Budgets für Massen-Werbung zu investieren
  • Ressourcenersparnis im Marketing, da aufwendiges Nachtelefonieren oder ungefilterte Werbe-Mailings entfallen
  • höhere Kundenbindung

Soweit die Theorie - Und nun?

Es ist nicht leicht, die eigene B2B Marketing Strategie zu hinterfragen und anzupassen. Von jetzt auf gleich ist das weder sinnvoll noch effektiv. Doch bereits mit Ihrem Interesse an diesem Beitrag haben Sie einen wichtigen Schritt getan. Für einen ordentlichen Frühjahrsputz in Sachen Marketing benötigen Sie nur noch einen digitalen Staubwedel und ein wenig Motivation.

Packen wir es gemeinsam an und gehen gestärkt aus diesen schwierigen Zeiten hervor. Wir helfen Ihnen gern - gerade wenn Sie jetzt akuten Handlungsbedarf haben. In einem 2-stündigen virtuellen Beratungstermin geben wir Ihnen einen individuellen Fahrplan für die nächsten Wochen und Monate an die Hand.

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Lesen Sie auf unserem Blog zur aktuellen Situation weitere hilfreiche Beiträge rund um aktuelle Herausforderungen und passende Lösungen im B2B Marketing.

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