02.02.2021

Digitale Transformation im B2B

Erkenntnisse und Learnings aus unserem Webinar

Digitale Transformation im B2B

Kulturwandel, Veränderung, Digitalisierung – drei Begriffe, die die digitale Transformation für unsere Zielgruppe am treffendsten beschreiben. In unserem interaktiven Webinar im Dezember gaben wir einen Einblick in die Thematik und ermittelten, wie B2B Unternehmen sich daran annähern. Dieser Beitrag fasst die Inhalte für Sie zusammen und gibt Ihnen einen Überblick über die Ergebnisse. Insgesamt haben 22 Personen aus mittelständischen bis großen B2B Unternehmen an den Befragungen teilgenommen.

Warum wir alle digitale Transformation betreiben

Um sich mit der digitalen Transformation vertraut zu machen, nutzen wir gern das Modell von Alex Mari (siehe Abbildung). Im Fokus steht der (Ziel-)Kunde mit seinen Bedürfnissen, die auf alle Bereiche des Unternehmens Einfluss ausüben. Bei der Transformation geht es darum, die Entwicklung neuer, digitaler Geschäftsmodelle – passend zu veränderten Anforderungen der Zielgruppe – anzukurbeln. Sie bildet den Rahmen und wird von den Nutzerbedürfnissen, Mitarbeitern, Technologien und Prozessen beeinflusst, was wiederum Einfluss auf die Unternehmensstrukturen hat. Diese Wechselwirkung bildet die Grundlage, um digitalen Wandel voranzutreiben.


Abbildung: Digitale Transformation nach Alex Mari, erweitert von mellowmessage

Wir sehen diese Veränderung als eine vom Marketing getriebene Transformation. Betrachten Sie den Kundenprozess in Ihrem Unternehmen als Ganzes, sind vom ersten Kontaktpunkt auf digitalen Kanälen über die Datenanreicherung und der Kaufphase bis hin zum Kundenservice mehrere Abteilungen Ihres Betriebs beteiligt. Sie als Marketer haben Auge und Ohr am Zielmarkt und erfahren über den Kundenkontakt, welche Bedürfnisse Ihre Zielgruppe hat. Häufig kommt der Zielkunde erst danach mit Vertrieb, Projektmanagement, Produktentwicklung, Geschäftsführung und Service in Berührung.

In unserem Webinar stellten wir zu Beginn die Frage, was die digitale Transformation für Sie und Ihr Unternehmen bedeutet und sammelten die Antworten in einer Word Cloud. Die drei häufigsten Begriffe waren Kulturwandel, Veränderung und Digitalisierung. Alle weiteren Antworten decken die volle Bandbreite eines Unternehmens ab, zum Beispiel "Produktentwicklung", "Zukunftsfeste IT", "Team statt Hierarchie" und "Digitalisierung des Vertriebs" und verdeutlichen, wie umfassend die Entwicklung ist.

Welche die Treiber der Unternehmensentwicklung sind

Im Dezember gaben uns Hans-Christian Brandt und Philipp Bänsch, Senior Consultants für Digital Marketing bei mellowmessage, ein Interview zur digitalen Transformation. Dort erzählten sie, dass sie Unternehmen bei Anfragen zur Umsetzung zu Beginn häufig nach dem "Warum" fragen, um ihnen die Treiber und persönlichen Zielsetzungen zu entlocken.

So stellten wir diese Frage auch in unserem Webinar. Die Antwort ist eindeutig: 62 Prozent der Befragten sehen die interne und externe Prozessdigitalisierung, beispielsweise von Arbeitsabläufen, Kundenkommunikation und Marketing, als Haupt-Treiber. 13 Prozent gaben die Wettbewerbssituation und 10 Prozent das veränderte Nutzerverhalten als Motivation an. Die restlichen Stimmen verteilten sich mit jeweils 5 Prozent auf die Weiterentwicklung der Mitarbeiter, das Etablieren neuer Geschäftsmodelle sowie die Förderung globaler Zusammenarbeit. Als weiterer Treiber wurde die veränderte Führung genannt, von Kontrolle zu Vertrauen und hin zur abteilungsübergreifenden Zusammenarbeit.

Auch wir sehen hier wieder die Schnittstelle zum Modell von Alex Mari. Die aktuelle (Arbeits-)Welt ist komplex, sie verändert sich schnell und wird immer unvorhersehbarer. Veränderte Prinzipien und Haltungen, die über einen Kulturwandel innerhalb Ihres Unternehmens stattfinden, ermöglichen es Ihnen, auf diese Anforderungen zu reagieren.

Wie Sie bei der vom Marketing getriebenen digitalen Transformation vorgehen

Um der digitalen Transformation ihre Komplexität zu nehmen, empfehlen wir ein strategisches Vorgehen.

Zu Beginn ist es notwendig, sich den IST-Stand Ihrer Unternehmensbereiche vor Augen zu führen, um einen Überblick zu gewinnen und Optimierungspotenziale zu erkennen. Dazu haben wir verschiedene Tools im Einsatz, zum Beispiel unser Evometer zur Ermittlung des Reifegrads Ihres digitalen Marketing Managements. Eine weitere Grundlage bilden die Bedarfe Ihrer Kunden. Untersuchen Sie, welchen Themen Ihre Zielgruppe beschäftigen und priorisieren Sie diese.

Anschließend empfehlen wir einen Workshop mit den Stakeholdern Ihres Unternehmens, um ein gemeinsames Zielbild der Transformation zu definieren und die wichtigsten Treiber zu ermitteln. Gehen Sie mit diesen Ergebnissen strukturiert in Gespräche mit Ihren Mitarbeitern und Kunden, um Feedback einzuholen. Die Einbeziehung Ihrer Stakeholder schafft eine neue Erfahrung und fördert das Vertrauen und "Wir Gefühl" innerhalb Ihres Unternehmens.

Unter hoher Einbeziehung verschiedener Unternehmensteile und Abteilungen wird eine mittel- bis langfristige Strategie entwickelt. Das Team bestimmt die Prioritäten und treibt einzelne Themen voran. Anschließend geht es in die Umsetzung Ihrer Projekte. Wir empfehlen eine schnelle, ergebnisorientierte Vorgehensweise, zum Beispiel über einen einwöchigen Design-Sprint anstelle von Wasserfallprojekten. Bei Fragen zur Strategie-Entwicklung und Umsetzung oder Hinweisen zu verschiedenen Herangehensweisen helfen wir Ihnen gerne weiter.

Worum es bei der digitalen Transformation wirklich geht

Abschließend stellten wir den Teilnehmern die Frage vom Beginn des Webinars, was die digitale Transformation jetzt für sie bedeutet. Dabei fiel am häufigsten die Antwort, dass es sich um weit mehr als nur eine Weiterentwicklung der Prozesse handle, sondern um eine echte Veränderung in der Zusammenarbeit. Diese Erkenntnis ist unser Highlight des Webinars, denn auch wir stellen mit großer Freude in gemeinsamen Projekten mit unseren Kunden fest, wie zunächst kleine Veränderungen Großes in einem Unternehmen bewirken können.

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