24.04.2020

Was macht jetzt eigentlich Ihr Vertrieb?

Fahrplan zur Umsetzung des digitalen Verkaufsprozesses

Digitaler Vertrieb

Messehallen sind leergefegt und Vor-Ort-Termine abgesagt – Die Situation trifft Marketing und Vertrieb vieler B2B Unternehmen, darunter besonders Vertriebler im Außendienst. Wie können Sie im B2B Vertrieb auch ohne klassischen Kundenkontakt arbeiten? Ergreifen Sie die Chance und nutzen die Möglichkeiten des digitalen Vertriebs. Dabei hilft es, das Vorgehen in drei Phasen einzuteilen.

Phase 1: Kontaktaufnahme

Zu Beginn gilt es, Kontaktpunkte mit Ihren Zielkunden auszumachen und diese für eine erste Kontaktaufnahme zu nutzen. Für die meisten B2B Unternehmen dienen Messen als wichtigster Marketing-Kanal, um die Zielgruppe anzutreffen. Um den Ausfällen entgegenzuwirken, haben wir in unserem vorhergehenden Artikel digitale Alternativen für Sie zusammengefasst. Unser Kunde Analytik Jena hat beispielsweise eine abgesagte Messe auf die Website verlegt und dort Produktvideos und -informationen, Broschüren zum Download und den Kontakt zum Vertrieb eingebunden.

Für die konkrete Ansprache bekannter Kontakte gewinnt Ihr Lead Management-Prozess an Relevanz, sodass Sie zunächst prüfen sollten, welche Personen bereits Interesse an Ihrem Angebot gezeigt haben. Diese können Sie treffsicher mit spezifischen Themen ansprechen. Social Selling spielt dabei eine zunehmend wichtige Rolle. LinkedIn zum Beispiel bietet Ihnen im B2B Vertrieb eine hervorragende Möglichkeit, bereits bekannte Kontakte anzusprechen und die Kommunikation auszubauen, aber auch neue Kontakte in Zielunternehmen, die am Entscheidungsprozess beteiligt sind, können recherchiert und angesprochen werden.

Phase 2: Beratung

Im nächsten Schritt sollten Sie die Beziehung zu Ihren Zielkunden ausbauen und Ihnen eine bestmögliche Beratung zu Ihren B2B Leistungen anbieten. Die Umsetzung kann auf vielfältige Weise erfolgen. So können Chatbots und Beratungstools auf Ihrer Corporate Website dabei helfen, den Customer Service zu stärken, einfache Produktfragen zu beantworten und erste Orientierung zu bieten.

Da B2B Produkte oft erklärungsbedürftig sind, können Sie in Produktvideos und Webinaren detaillierter auf die Anforderungen, den Nutzen und die Ausgestaltungsmöglichkeiten Ihrer Lösungen eingehen. Auch die einfache Bestellung von Mustern oder die Nutzung von Demo-Anwendungen steigert das Produkterlebnis und damit die Kaufbereitschaft.

Individuelle Beratungstermine per Webkonferenz werden zunehmend den Termin vor Ort ersetzen, auch wenn dies eine Umstellung für die Vertriebsmitarbeiter bedeutet und technische Herausforderungen gelöst werden müssen. Hierbei hilft es, einen strukturierten Ablauf mit Methoden für den Beziehungsaufbau, die Bedarfsermittlung, die Lösungsskizzierung sowie die Erwartungen an die Zusammenarbeit und nächste Schritte zu entwickeln und auszutesten. Tools wie Miro, Padlet oder Google Jamboard können dabei unterstützen, das gemeinsame Vorgehen zu visualisieren und die Arbeitsergebnisse festzuhalten. Auch wenn virtuelle Termine nicht alle Aspekte des persönlichen Kontakts vor Ort kompensieren können, so bieten sie wiederum Flexibilität in der Terminfindung für Kunden rund um die Welt und auch eine Reduzierung unnötiger, kostenintensiver Reisetätigkeiten.

Phase 3: Verkauf

Abschließend geht es in die letzte, heiße Phase. Der eCommerce-Bereich bietet Ihren Kunden vor allem für einfachere Produkte ohne großen Erklärungsbedarf eine effektive Lösung, den Verkauf digital abzuwickeln, egal ob im eigenen Shop, über Vertriebspartner oder Marktplätze. Für erklärungsintensivere Produkte geben Sie Ihren Kontakten Tools zur Entscheidungsfindung an die Hand, zum Beispiel Produkt- und Preiskalkulatoren.

Doch spätestens jetzt wird bei erklärungsbedürftigen Produkten, komplexen Vertragsgestaltungen oder der Abstimmung von relevanten Lieferbedingungen und Aspekten der Zusammenarbeit kein Weg an einem persönlichen Austausch vorbeiführen. Auch dies lässt sich virtuell mit Struktur, Methoden und Technik gut gestalten und zu einem erfolgreichen Abschluss führen.

Mit Hilfe dieser Tipps haben Sie einen Fahrplan, um in dieser Zeit Ihren Vertrieb digital zu gestalten. Weitere Informationen zu den Auswirkungen der aktuellen Situation auf das B2B Marketing teilen wir in unserem Blog. Oder haben Sie eine konkrete Frage zur Umsetzung Ihres digitalen Vertriebs? Dann zögern Sie nicht und kontaktieren uns direkt.

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