23.02.2021

Zielgruppenanalyse im B2B

Wer sind eigentlich unsere Kunden? Und was wollen sie?

Unsere Marktforschungsstudie zum digitalen Marketing Management zeigt: Nahezu die Hälfte aller Verantwortlichen in B2B Unternehmen hat zu wenig Wissen über ihre Zielgruppe. Um Kunden jedoch gezielt ansprechen zu können, stellt dieses Wissen das Fundament für Marketing und Vertrieb dar. Darauf basierend kann das Budget für Ihre Marketing Aktivitäten effizienter und wirksamer eingesetzt werden.

Wie erhalten Sie konkretes Wissen über Ihre Kunden?

Die Wahrheit ist: Dem Marketing, als Hauptverantwortlicher für die Kundenansprache, fehlt häufig der direkte Kundenkontakt. Maßnahmen basieren größtenteils auf Annahmen und Hörensagen. Natürlich können Sie bisherige Aktivitäten auswerten und nach dem Trial & Error-Prinzip erweitern. Das kostet jedoch Zeit und Geld. Das Naheliegendste ist, Ihre Kunden einfach zu ihren Wünschen zu befragen. Um umfassende Informationen zu erhalten, empfiehlt sich eine zweistufige Vorgehensweise für die Zielgruppenanalyse.

Aufbau einer internen Zielgruppenbetrachtung

Die erste Phase umfasst die interne Analyse Ihrer Zielkunden. In dieser tragen Sie das Wissen über die Zielkunden zusammen. Dabei sollten möglichst Vertreter aus allen Abteilungen, die Kundenkontakt haben, ihre Erfahrungen einbringen: Key Account Manager, Vertriebler, Servicemitarbeiter, Marketing. Im ersten Schritt fokussieren Sie sich auf die Zielunternehmen und beschreiben diese näher, indem Sie zum Beispiel auf Größe, Umsatz und Branche eingehen. Dann definieren Sie die Beeinflusser am Kaufprozess als greifbare Personen mit deren Arbeitsalltag, Schmerzpunkten, Erwartungen und Wünschen. Zuletzt sind bisherige Kontaktpunkte sowie Ansätze entlang des gesamten Kundengewinnungs- und -betreuungsprozesses für den jeweiligen Ansprechpartner zu sammeln und entwickeln, die ihn bei seiner Informationsbeschaffung, täglichen Arbeit und Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen unterstützen.

Was ist bei der Kundenbefragung zu beachten?

In der zweiten Phase überprüfen und ergänzen Sie die Ergebnisse durch eine Kundenbefragung. Hier gilt Qualität vor Quantität. Für genaue Erkenntnisse empfehlen wir strukturierte, (virtuelle,) persönliche Interviews, da Antworten hinterfragt und präzisiert werden können. Zur Unterstützung des Interviews sollten Sie ein Umfrage-Tool einsetzen, sodass die Auswertung der Antworten möglichst effektiv erfolgen kann.

Das Interview sollte pro Themenblock immer mit grundlegenden Fragen zu den Interessen, dem Verhalten und Präferenzen der Teilnehmer beginnen und danach erst auf konkrete Ideen und Lösungsansätze eingehen, um neben der Präzisierung Ihrer Annahmen auch neuen Input zu erhalten.

Die gesammelten Informationen können Sie nun in Persona-Modellen und Customer Journeys abbilden und für die Weiterentwicklung in Marketing, Vertrieb und Kundenservice einsetzen.

Wendepunkt für Ihr Unternehmen

Mit einer differenzierten Zielgruppenanalyse schaffen Sie einen Meilenstein für Ihr B2B Unternehmen. Sie sorgt für tieferes Kundenverständnis und hilft dabei, zielorientiert aus Nutzersicht zu agieren. Der Blick durch die Kundenbrille dient zudem der abteilungsübergreifenden Zusammenarbeit und unterstützt, Silodenken abzubauen.

Sie wollen mehr wissen? In unserem White Paper zur B2B Datenanalyse erfahren Sie, wie Sie den Grundstein für Ihre Zielgruppenanalyse legen. Des Weiteren informieren wir Sie in unserem monatlichen B2B Newsletter über neue Trends, Studien, White Paper und Webinare. Hier geht's zur Anmeldung.

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