14.10.2019

Data Driven Marketing im B2B

Wie Daten dem Geschäft, Ihrem Unternehmen und Ihren Kunden helfen

Data Driven Marketing im B2B

Aussagen wie "Daten sind das neue Gold" wollen ausdrücken, wie wertvoll Daten heute sind und dass sie zunehmend das Geschäft bestimmen. Was macht Daten so wichtig? Vereinfacht gesagt, gibt es für die Nutzung von Daten im Marketing zwei Perspektiven:

Aus Sicht des Unternehmens werden Daten verwendet, um die Zielgruppe optimal zu erreichen, den Erfolg des Marketings zu messen und strategisch besser entscheiden zu können. Daten werden systematisch eingesetzt, um die Unternehmensziele kosteneffizient und effektiv zu erreichen. Im B2B heißt das meist: mehr Reichweite, mehr Leads, mehr Umsatz.

Die andere Perspektive betrachtet den Nutzer. Positiv formuliert werden Daten gesammelt, um die eigene Zielgruppe so gut zu kennen und so segmentiert ansprechen zu können, dass der einzelne Nutzer relevante Inhalte erhält und die Kommunikation der Marke als nützlichen Service empfindet.

Es entsteht eine Win-Win-Situation: Das Unternehmen optimiert das Marketing und die Kunden schätzen die Kommunikation der Marke.

Was ist Data Driven Marketing (DDM)?

Datengetriebenes Marketing meint, das Marketing mittels Daten besser auf den Kunden auszurichten. Aus operativer Sicht geht es darum, Daten systematisch zu erfassen, anzureichern und auszuwerten, um fundierte Entscheidungen für das Marketing zu treffen.

Die Grundfragen sind also: Was bringt welche Maßnahme? Wie nützlich ist das für den Kunden? Und wie lässt sich beides verbessern?

Ziele, die sich für das DDM ergeben, sind:

  • Optimierung von Marketing-Budgets
  • Effiziente Kanalsteuerung
  • Präzise und relevante Kundenansprache
  • Personalisierte Kundenerfahrung
  • Höherer Return on Investment
  • Verbesserung der Conversion Rates

Wie funktioniert Data Driven Marketing?

Data Driven Marketing folgt dem Weg, den die Daten gehen. Rohdaten werden erhoben – mit anderen Daten angereichert und in Beziehung gesetzt, Profile werden gebildet – Daten werden visualisiert, analysiert, interpretiert, es werden Entscheidungen abgeleitet – Daten werden für das Marketing verwendet und erzeugen neue Daten.

Wie kann ich Data Driven Marketing im Unternehmen umsetzen?

Suchen Sie nicht gleich das große Ganze. Definieren Sie einen ersten Anwendungsfall. Setzen Sie sich konkrete Ziele und entscheiden Sie, worauf Sie sich am Anfang konzentrieren. Nutzen Sie diesen Case zum Lernen und für die interne Kommunikation. Gewinnen Sie das interne Commitment und den Support durch das Management. Danach definieren Sie weitere Anwendungen.

In der Regel beginnt DDM damit, dass Daten im Unternehmen gespeichert und organisiert werden. Führen Sie ein Data Warehouse ein. Ein wichtiger erster Schritt für Ihre Daten ist die Trennung von Neu- und Bestandskunden. Wie Sie bei einer systematischen Analyse Ihrer Kundendaten vorgehen, erläutern wir in unserem White Paper zur Datenanalyse im B2B.

Auch bei der Frage nach den Tools geht es nicht um die große Lösung. Statt auf eine Suite zu setzen, ist für den Start ein individuelles Tool-Set zu empfehlen. Nutzen Sie Tools für die einzelnen Bereiche – von der Datenerhebung über die Datenverarbeitung bis zur Datennutzung – vom Tag Manager über das Data Warehouse, Analyse- und Reporting-Tools bis zu den Marketing-Werkzeugen.

Tipps und Trends im Data Driven Marketing

Ihre Daten sind Ihr Kapital. Schaffen Sie eine eigene Plattform, wo Sie Ihre Daten zusammenführen. Nutzen Sie eine eigene Tracking-Domain. Definieren und sammeln Sie ausschließlich relevante Daten.

Sammeln Sie eigene Daten. Richten Sie Ihr Marketing darauf aus, weniger 3rd Party-Daten zu nutzen. Die Kosten für bezahlte Reichweite werden weiter steigen. Konzentrieren Sie sich mittels Content Marketing darauf, Reichweite zu erlangen.

Achten Sie auf eine bestmögliche Datenqualität. Sie brauchen Daten, auf die Sie sich verlassen können. Falsche Daten produzieren falsche Analysen und falsche Entscheidungen. Fehler in Ihren Daten sind permanent und kaum zu beheben.

Marketing ist heute Multi-Channel- und Cross-Device-Marketing. Sammeln Sie Daten zur Cross-Device-Nutzung Ihrer Kunden und schaffen Sie eine einheitliche Nutzererfahrung über Kanäle und Geräte hinweg.

Bots spielen eine wachsend wichtige Rolle. Sie helfen bei der Produktauswahl, bei Service-Anfragen, sie bestimmen über Suchergebnisse – Heißt, sie sammeln und verarbeiten Daten.

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